برای چند واحد، بهترین روش این است که هر واحد را با یک قیمت پایه و چند ضریب ثابت قیمت‌گذاری کنید: ضریبی برای آخر هفته، ضریبی برای فصل یا ایام پرتقاضا، ضریبی برای تعطیلات رسمی و در صورت نیاز تخفیفی برای روزهای کم‌تقاضا. به‌جای اینکه برای هر واحد و هر روز عدد جداگانه‌ی بی‌منطق بنویسید، فقط روزها را در تقویم علامت می‌زنید و قیمت همه‌ی واحدها با نسبتی ثابت بالا و پایین می‌رود.
این روش دو فایده دارد. قیمت‌ها قابل توضیح می‌شوند (به مهمان، به همکار، به شریک)، و وقتی واحد جدیدی به مجموعه اضافه می‌شود، لازم نیست قیمت‌گذاری را از صفر بسازید. این مقاله بخشی از راهنمای رشد از یک اقامتگاه تا چند مجتمع است؛ اگر می‌خواهید تصویر بزرگ‌تر را ببینید، از آنجا شروع کنید.
چرا یک قیمت ثابت برای کل سال جواب نمی‌دهد؟
قیمت ثابت ساده است، اما دو ضرر پنهان دارد. در روزهایی که تقاضا بالاست، پول روی میز می‌ماند: واحد در تعطیلات با همان قیمت یک روز عادی پر می‌شود و شما هیچ‌وقت نمی‌فهمید می‌شد بیشتر گرفت. در روزهای کم‌تقاضا هم واحد خالی می‌ماند، چون قیمت برای آن روز زیاد است و شما هم ندیده‌اید که خالی‌ماندنش از قیمت پایین‌تر گران‌تر تمام می‌شود.
برای اقامتگاه کوتاه‌مدت، هر شب خالی دیگر برنمی‌گردد. این یعنی هر شب را باید جداگانه فکر کرد، نه سالانه. در عین حال، تغییر بی‌قاعده‌ی قیمت (امروز ۲ میلیون، فردا ۳ میلیون، پس‌فردا ۱٫۸ میلیون، بدون منطق) هم مهمان را سردرگم می‌کند و شما را هم؛ مخصوصاً وقتی چند نفر در تیم رزرو می‌گیرند.
سه گروه روز: ساختار قیمت را از تقویم بسازید
بیشتر تصمیم‌های قیمت‌گذاری، به این برمی‌گردد که هر شب به کدام گروه تعلق دارد.
۱. الگوی هفتگی
در ایران جمعه تعطیل رسمی است و بخشی از سفرهای کوتاه به پنجشنبه‌شب و جمعه‌شب می‌افتد. بنابراین معمولاً شب‌های پنجشنبه و جمعه تقاضای بیشتری نسبت به میان‌هفته دارند. اندازه‌ی این اختلاف بسته به شهر فرق می‌کند. در شهر گردشگری نزدیک مراکز پرجمعیت اختلاف بیشتر است و در شهرهای کاری یا زیارتی ممکن است کمتر باشد. پس عدد ثابتی برای همه توصیه نمی‌کنیم؛ از سابقه‌ی رزروهای خودتان بخوانید: اگر شب‌های پنجشنبه و جمعه در چند هفته‌ی اخیر زودتر پر شده‌اند، ضریب آخر هفته لازم است.
۲. الگوی فصلی
کلی‌ترین ریتم سال از تقویم مدرسه و تعطیلات می‌آید:
نوروز: چهار روز اول فروردین تعطیل رسمی است و ۱۲ و ۱۳ فروردین (روز جمهوری اسلامی و روز طبیعت) هم تعطیل است. سفر نوروزی عملاً از اواخر اسفند تا ۱۳ فروردین ادامه دارد. این پرتقاضاترین بازه‌ی سال در بیشتر مقصدهاست. طبق گزارش یکی از مسئولان گردشگری درباره‌ی نوروز ۱۴۰۳ (از ۲۴ اسفند تا ۲۴ فروردین)، حدود ۶۳٫۶ میلیون شب‌اقامت ثبت شد و تنها حدود ۱۴ میلیون از آن در اقامتگاه‌های رسمی بود (گزارش کجارو). نتیجه‌ای که برای شما دارد: تقاضا هست، فقط باید برای آن آماده باشید.
تابستان: مدرسه‌ها معمولاً در خرداد تعطیل می‌شوند و تا شهریور باز نمی‌شوند. خانواده‌ها در این فصل سفر طولانی‌تر دارند، پس مقصدهای خنک و دریایی بالاترین تقاضا را دارند و مقصدهای گرم می‌توانند ضعیف باشند.
پاییز و زمستان: با شروع مدرسه (اول مهر) و سردترشدن هوا، تقاضای سفر تفریحی در بسیاری مقصدها کم می‌شود، اما برای مقصدهای برفی (اسکی) یا گرمسیری، اوج فصل از همین زمان شروع می‌شود.
حواستان باشد که «فصل» برای همه‌ی شهرها یکسان نیست. اوج شما را سابقه‌ی منطقه‌ی خودتان تعیین می‌کند، نه یک جدول عمومی.
۳. روزهای خاص: تعطیلات رسمی و «پل»ها
این گروه دو خصوصیت دارد: تاریخش قابل پیش‌بینی است و اثرش از آخر هفته‌ی معمولی بیشتر. دو نوع تعطیلی در تقویم رسمی ایران وجود دارد:
تعطیلات ثابت شمسی: ۱ تا ۴ فروردین، ۱۲ و ۱۳ فروردین، ۱۴ و ۱۵ خرداد، ۲۲ بهمن و ۲۹ اسفند.
تعطیلات قمری (تاسوعا و عاشورا، اربعین، عید فطر، عید قربان، غدیر و مناسبت‌های مذهبی دیگر): تاریخ شمسی‌شان هر سال حدود ۱۰ تا ۱۱ روز زودتر می‌شود، چون سال قمری کوتاه‌تر از سال شمسی است (فهرست کامل را در ویکی‌پدیا ببینید). برای همین هیچ‌وقت نباید تاریخ تعطیلات قمری را از سال قبل کپی کنید. اعلام نهایی هم به رؤیت هلال بستگی دارد و ممکن است یک روز جابه‌جا شود.
یک نمونه‌ی واقعی: طبق فهرست تقویم ۱۴۰۵ (bahesab.ir)، ۱۲ فروردین چهارشنبه و ۱۳ فروردین پنجشنبه است، پس چهارشنبه تا جمعه سه روز پیاپی تعطیل است. ۱۴ و ۱۵ خرداد هم پنجشنبه و جمعه‌اند. حتی در همان سال، عید فطر دو بار در تقویم رسمی می‌آید (یک فروردین و ۱۹ و ۲۰ اسفند)، چون سال قمری حدود ده روز کوتاه‌تر است. چنین اختلافی نشان می‌دهد چرا باید هر سال تقویم را از نو مرور کنید.
تعطیلی که وسط هفته می‌افتد (مثلاً سه‌شنبه) هم تقاضا می‌سازد: بسیاری از مردم روز دوشنبه را برای «پل» با مرخصی پر می‌کنند. این رفتار قطعی نیست، اما منطقی است که روز قبل و بعد از آن تعطیلی را هم زیر نظر بگیرید.
چطور قیمت را لایه‌به‌لایه بسازیم؟
فرمول ساده: قیمت هر شب = قیمت پایه × ضریب گروه روز (و در صورت نیاز، گردکردن به عدد راحت).
جدول نمونه برای دو نوع واحد
این جدول فقط یک مثال با عددهای گرد است، نه قیمت پیشنهادی. فرض کنید در یک مجتمع دو نوع واحد دارید: استودیو با قیمت پایه‌ی ۱٬۵۰۰٬۰۰۰ تومان و دوخواب با قیمت پایه‌ی ۲٬۴۰۰٬۰۰۰ تومان.
گروه روز | ضریب (نمونه) | استودیو | دوخواب |
|---|---|---|---|
میان‌هفته (روز عادی) | ۱٫۰ | ۱٬۵۰۰٬۰۰۰ | ۲٬۴۰۰٬۰۰۰ |
کم‌تقاضا | ۰٫۸۵ | ۱٬۲۷۵٬۰۰۰ | ۲٬۰۴۰٬۰۰۰ |
آخر هفته (پنجشنبه و جمعه‌شب) | ۱٫۲ | ۱٬۸۰۰٬۰۰۰ | ۲٬۸۸۰٬۰۰۰ |
تعطیلات پیوسته یا «پل» | ۱٫۴ | ۲٬۱۰۰٬۰۰۰ | ۳٬۳۶۰٬۰۰۰ |
پیک (مثلاً نوروز) | ۱٫۶ | ۲٬۴۰۰٬۰۰۰ | ۳٬۸۴۰٬۰۰۰ |
ضریب‌ها را از رفتار خودتان بخوانید، نه از این جدول. اگر در تجربه‌ی شما نوروز بیشتر از ۱٫۶ قابل فروش است، ضریب بالاتر می‌گذارید؛ اگر آخر هفته‌ی شما تفاوتی ندارد، ضریب ۱٫۰ می‌گذارید.
نکته‌ی مهم این جدول: نسبت قیمت دو واحد در هر ردیف ثابت است (دوخواب همیشه ۱٫۶ برابر استودیو). چنین نسبت ثابتی از قیمت‌های ناسازگار جلوگیری می‌کند؛ مثلاً اینکه در یک روز دوخواب از استودیو ارزان‌تر شود یا فاصله‌شان ناگهان بیش از حد بزرگ شود.
مثال محاسبه‌ی یک اقامت سه‌شبه
فرض کنید مهمانی استودیو را از چهارشنبه ۱۳ خرداد تا شنبه ۱۶ خرداد ۱۴۰۵ می‌خواهد (۱۴ و ۱۵ خرداد تعطیل رسمی‌اند). باز هم عددها نمونه‌اند.
شب | وضعیت | ضریب (نمونه) | قیمت |
|---|---|---|---|
چهارشنبه ۱۳ خرداد | شب قبل از تعطیلی | ۱٫۴ | ۲٬۱۰۰٬۰۰۰ |
پنجشنبه ۱۴ خرداد | تعطیل رسمی و آخر هفته | ۱٫۴ | ۲٬۱۰۰٬۰۰۰ |
جمعه ۱۵ خرداد | تعطیل رسمی؛ فردا شنبه کاری | ۱٫۲ | ۱٬۸۰۰٬۰۰۰ |
جمع | ۶٬۰۰۰٬۰۰۰ |
شب جمعه را عمداً کمی پایین‌تر گرفتیم، چون مهمان برای رسیدن به سر کار فردا معمولاً زودتر برمی‌گردد؛ این یک فرض است و باید با داده‌ی خودتان بسنجید. همین اقامت با قیمت ثابت ۱٬۵۰۰٬۰۰۰ تومان در شب، ۴٬۵۰۰٬۰۰۰ تومان می‌شد؛ یعنی در این مثال، لایه‌بندی ۱٬۵۰۰٬۰۰۰ تومان بیشتر درآمد دارد، به شرط اینکه واحد با آن قیمت هم پر شود.
قوانین کنار قیمت: چه چیزهایی را باید ثابت کنید؟
قیمت فقط یک عدد نیست. چند قاعده‌ی دیگر هم باید روشن باشد:
حداقل مدت اقامت در روزهای اوج: در تعطیلات پیوسته، فروش یک شب بین دو روز خالی، دو شب دیگر را «سوخته» می‌کند. بسیاری از میزبان‌ها در این روزها حداقل دو شب می‌گذارند. شاه‌کلید حداقل اقامت را به‌صورت قاعده‌ی خودکار اعمال نمی‌کند؛ این را باید در توضیحات رزرو و گفت‌وگو با مهمان رعایت کنید.
قیمت رزروهای قبلی تغییر نمی‌کند: قیمت‌های جدید فقط برای رزروهای تازه است. اگر رزرویی با قیمت قبلی تأیید شده، طرف را غافلگیر نکنید.
شب‌های آخر، تخفیف: اگر دو یا سه روز مانده و واحد هنوز خالی است، بخشی از درآمد بهتر از هیچ است. قاعده‌ی روشن بگذارید (مثلاً فقط ۴۸ ساعت مانده، فقط برای شب‌های میان‌هفته) تا این کار به عادت نشود.
بیعانه برای روزهای پیک: برای روزهای پرتقاضا، میزان بیعانه و شرایط لغو را سخت‌گیرانه‌تر تعریف کنید. مقاله‌ی بیعانه، پیش‌پرداخت و ودیعه تفاوت‌ها را توضیح می‌دهد.
اجرا در شاه‌کلید: نرخ روزانه و روزهای خاص
شاه‌کلید برای همین ساختار دو ابزار جدا دارد.
روزهای خاص (برای هر ساختمان). در تنظیمات، برای هر ساختمان تاریخ‌هایی را با یکی از سه نوع «تعطیل»، «پرتقاضا» یا «پیک تقاضا» علامت می‌زنید و در صورت نیاز یادداشتی می‌نویسید (مثلاً «تعطیلات پل» یا «همایش شهری»). هر نوع یک رنگ دارد که می‌توانید تغییرش دهید و در تقویم، آن روز با آن رنگ دیده می‌شود. چون این تنظیم به ساختمان وابسته است، برای هر مجتمع می‌توانید روزهای خاص خودش را داشته باشید؛ مثلاً همایشی که فقط یک محله را شلوغ می‌کند.
نرخ روزانه (برای هر واحد و هر روز). در تقویم، حالت «نمایش نرخ‌ها» قیمت ثبت‌شده‌ی هر واحد در هر روز را نشان می‌دهد. می‌توانید برای یک واحد و روز مشخص قیمت ثبت کنید یا قیمت یک روز را با کشیدن (drag) به روزهای بعدی بسط دهید. تغییر نرخ در گزارش فعالیت‌ها هم ثبت می‌شود، پس معلوم است چه کسی قیمتی را عوض کرده است. دسترسی «نرخ‌های روزانه» و «روزهای خاص» مجزا از رزرو تنظیم می‌شود، پس می‌توانید فقط به مسئول قیمت اجازه‌ی تغییر بدهید و پذیرش را از آن جدا نگه دارید.
دو نکته‌ی صادقانه برای اینکه توقع درست داشته باشید:
نرخ روزانه در تقویم به‌عنوان مرجع ثبت و دیده می‌شود، اما قیمت هر شب در رزرو را هنگام ثبت رزرو خودتان وارد می‌کنید و رزرو آن را خودکار از نرخ‌ها نمی‌خواند.
شاه‌کلید قیمت را به سایت‌ها یا برنامه‌های دیگر ارسال نمی‌کند. اگر در چند جا آگهی دارید، یکسان‌نگه‌داشتن قیمت‌ها دستی است؛ پس بهتر است هر ماه یک بار بین کانال‌ها مقایسه کنید.
روال پیشنهادی برای یک مجموعه با چند واحد:
قیمت پایه‌ی هر نوع واحد را مشخص کنید و ضریب‌ها را در یک جدول مثل نمونه‌ی بالا بنویسید.
برای هر ساختمان، روزهای تعطیل و پرتقاضای دوره‌ی پیش‌رو (مثلاً سه ماه) را در تنظیمات روزهای خاص ثبت کنید.
در تقویم، نرخ هر واحد را برای آن روزها وارد کنید و با کشیدن، روزهای پیاپی را پر کنید.
با کمک خروجی اکسل تقویم، یک نسخه از نرخ‌ها برای مرور شریک‌ها یا همکار رزرو داشته باشید.
هر سال تقویم را چطور به‌روز کنیم؟
یک روال ساده که از حافظه به سیستم می‌برد:
وقتی تقویم رسمی سال بعد در دسترس شد: تعطیلات ثابت شمسی و قمری را در تقویم ساختمان‌ها ثبت کنید و تعطیلات قمری را همیشه از نو بررسی کنید.
بعد از هر تعطیلی بزرگ: ببینید کدام روزها زودتر پر شد (احتمالاً ارزان بود) و کدام روزها تا آخر خالی ماند (احتمالاً گران بود). ضریب‌ها را یک پله اصلاح کنید.
هر ماه: روزهای خالی هفته‌ی آینده را مرور کنید. اگر سه روز پیش مانده و خالی است، به قاعده‌ی «شب‌های آخر» برگردید.
هر تغییر را کوچک و قابل اندازه‌گیری انجام دهید. اگر هم‌زمان قیمت، حداقل اقامت و شرایط لغو را عوض کنید، نمی‌فهمید کدام یک اثر داشت.
اشتباه‌های رایج
کپی‌کردن تاریخ تعطیلات قمری از سال قبل. گفتیم که هر سال حدود ۱۰ تا ۱۱ روز جابه‌جا می‌شوند.
ضریب‌های بزرگ در همه‌ی روزها. اگر نیمی از سال را «پرتقاضا» اعلام کنید، دیگر هیچ روزی پرتقاضا نیست.
فراموش‌کردن هزینه‌ها. قیمت بالا در روزهای شلوغ، با هزینه‌ی نظافت، سایش و کمیسیون بالاتر هم همراه است؛ ببینید هزینه‌های پنهان اجاره کوتاه‌مدت در ماه‌های پیک چقدر بالا می‌رود.
قیمت‌گذاری بدون نگاه به سود. پر بودن همیشه سود نیست؛ روش حساب‌کردن سود واقعی را در راهنمای سود واقعی اقامتگاه بخوانید.
ناسازگاری بین واحدها. تنظیم دستی بدون ضریب، تفاوت‌های بی‌منطق ایجاد می‌کند. برای هماهنگی رزروها در یک مجتمع، مدیریت رزرو چند واحد را هم ببینید.
سؤال‌های پرتکرار
چقدر باید قیمت را در تعطیلات بالا ببرم؟
عدد ثابتی وجود ندارد؛ بسته به شهر، فصل و نوع واحد فرق می‌کند. نقطه‌ی شروع معقول این است که با ضریب‌های کوچک شروع کنید، ببینید با چه سرعتی پر می‌شود و بعد اصلاح کنید. اگر واحد چند هفته قبل پر شد، احتمالاً قیمت پایین بوده؛ اگر نزدیک تعطیلات هنوز خالی است، بالا بوده.
قیمت آخر هفته را برای همه‌ی واحدها یکسان ببرم؟
نسبت یکسان بهتر از افزایش مبلغ یکسان است. واحد کوچک‌تر و بزرگ‌تر با ضریب یکسان بالا می‌روند و رابطه‌ی قیمتی‌شان حفظ می‌شود.
تعطیلات قمری را چطور پیش‌بینی کنم؟
از تقویم رسمی همان سال استفاده کنید و حدود ۱۰ تا ۱۱ روز جابه‌جایی نسبت به سال قبل را انتظار داشته باشید. چون رؤیت هلال تعیین‌کننده است، یک روز اختلاف ممکن است؛ در تعطیلات قمری مهم، رزرو را تا اعلام رسمی کاملاً قطعی نکنید.
آیا برای هر ساختمان باید روزهای خاص جدا ثبت کنم؟
بله، در شاه‌کلید روزهای خاص برای هر ساختمان ثبت می‌شود. تعطیلات رسمی مشترک را برای همه‌ی ساختمان‌ها ثبت کنید، و رویدادهای محلی را فقط برای ساختمان مربوط.
شاه‌کلید قیمت را خودکار تغییر می‌دهد؟
نه. شاه‌کلید نرخ روزانه و روزهای خاص را نگه می‌دارد و در تقویم نشان می‌دهد، اما تصمیم و ثبت قیمت با شماست و قیمت را به سایت دیگری نمی‌فرستد. اگر قیمت پیشنهادی هر شب را با دلیلش می‌خواهید (بدون تغییر خودکار)، بخش «دیده‌بان نرخ» را ببینید: دیده‌بان نرخ و راهنمای دیجیتال مسافر.
مطالب مرتبط
مدیریت چند اقامتگاه؛ از یک واحد تا چند مجتمع — با رشد از یک واحد به چند واحد و بعد چند مجتمع، چیزهایی که تا دیروز با حافظه و گوشی اداره می‌شد از هم می‌پاشد. این…
راه‌اندازی شاه‌کلید؛ آموزش گام‌به‌گام — از ورود به پنل تا اولین رزرو، نرخ‌ها، هزینه‌ها و تسویه شرکا. این راهنمای گام‌به‌گام برای سه گروه میزبان نوشته شده…
مدیریت تیم اقامتگاه در چند شعبه — وقتی اقامتگاه‌ها از یکی به چند تا می‌رسند، تیم هم بزرگ می‌شود. اینجا می‌گوییم هر نفر باید چه ببیند، چه بتواند بکند، و…
نظرها