مدل‌های مشارکت با سرمایه‌گذار یا مالک اقامتگاه؛ قرارداد و سهم‌بندی

چهار مدل اصلی همکاری بین کسی که ملک یا سرمایه دارد و کسی که اقامتگاه را اداره می‌کند وجود دارد (در جدول زیر پنج ردیف می‌بینید چون ردیف پنجم شکل بلندمدتِ اولی است): اجاره‌ی ملک و اجاره‌ی مجدد به مسافر، قرارداد مدیریت با کمیسیون، مشارکت در سود، و مشارکت در سرمایه؛ مدل پنجم (اجاره‌ی بلندمدت با حق بهره‌برداری) در عمل ترکیبی از اولی است. تفاوتشان فقط در درصد نیست؛ در این است که ریسک ماه‌های خالی بر دوش چه کسی می‌افتد و چه کسی روی قیمت، مهمان و هزینه تصمیم می‌گیرد.

این مقاله هر مدل را با یک مثال عددی روی همان ملک مقایسه می‌کند، بندهای قرارداد را فهرست می‌کند، می‌گوید تسویه در شاه‌کلید از کدام‌شان پشتیبانی می‌کند و کدام را نمی‌کند، و در بخش حقوقی فقط به چیزهایی اشاره می‌کند که منبعش را خوانده‌ام. اینجا قرارداد نمی‌نویسیم؛ پیش از امضا با وکیل مشورت کنید. موضوع بخشی از راهنمای جذب سرمایه‌گذار برای اقامتگاه است.

پنج مدل همکاری در یک نگاه

مدل‌های ۱ و ۵ در ساختار مالی یکی‌اند: مبلغ ثابت به مالک و باقی برای عامل. Hostaway در معرفی مدل‌های کسب‌وکار اقامتگاه کوتاه‌مدت همین تفاوت را می‌گوید: آربیتراژ (اجاره و اجاره‌ی مجدد) سرمایه‌ی متوسط می‌خواهد، ریسک مالی بالاتری از co-hosting دارد چون اجاره‌ی ثابت چه ماه خوب چه بد پرداخت می‌شود، و مالکیت بیشترین سرمایه و ریسک را دارد؛ در عوض بیشترین کنترل و سود ناشی از رشد ملک را. co-hosting/مدیریت کمترین سرمایه و کمترین ریسک مالی را دارد ولی کنترل با قواعد مالک است.

مثال عددی (فرضی): یک ملک، سه مدل

فرض کنید (اعداد گرد و فرضی؛ میلیون تومان در سال) همان واحدی را داریم که در امکان‌سنجی و محاسبه‌ی ROI حساب کردیم: درآمد کل پیش از هزینه‌ها در سه سناریو ۴۳۲، ۶۶۰ و ۸۵۸؛ هزینه‌ی متغیر و کارمزد کانال و هزینه‌ی ثابت بدون اجاره (۱۰۸)، که سود عملیاتی قبل از تقسیم (NOI) را می‌دهد: ۲۱۶٫۸، ۳۹۸ و ۵۶۰٫۲. سه مدل:

• الف (اجاره‌ی مجدد): اجاره‌گیرنده سالی ۳۰۰ به مالک می‌دهد و مابقی مال خود اوست.

• ب (مدیریت): مالک هزینه‌های عملیاتی را می‌دهد و مدیر ۲۰٪ درآمد ناخالص را به‌عنوان کمیسیون می‌گیرد.

• ج (مشارکت در سود): سود پس از همه‌ی هزینه‌ها ۵۰/۵۰ تقسیم می‌شود.

(کنترل: در سناریوی پایه برای ب، ۲۰٪ از ۶۶۰ برابر ۱۳۲ است و ۳۹۸ − ۱۳۲ = ۲۶۶. در بدبینانه ۲۰٪ از ۴۳۲ برابر ۸۶٫۴ و ۲۱۶٫۸ − ۸۶٫۴ = ۱۳۰٫۴. در خوش‌بینانه ۲۰٪ از ۸۵۸ برابر ۱۷۱٫۶ و ۵۶۰٫۲ − ۱۷۱٫۶ = ۳۸۸٫۶.) هزینه‌ی تجهیز و هزینه‌ی خود مدیر در این جدول نیامده تا مقایسه ساده بماند.

الگوی جدول مهم‌تر از اعداد است:

• در الف ریسک کاملاً روی اجاره‌گیرنده است: در سال بد ۸۳٫۲ میلیون ضرر می‌دهد و مالک همان ۳۰۰ را می‌گیرد؛ در سال عالی همه‌ی مازاد را اجاره‌گیرنده می‌برد.

• در ب مدیر حتی در بدترین سناریو ۸۶٫۴ می‌گیرد، چون کمیسیون روی درآمد است نه سود؛ این یعنی انگیزه‌ی او رشد درآمد است و همیشه با سود مالک هم‌جهت نیست (مثلاً تخفیف زیاد برای پرکردن ظرفیت، درآمد را بالا می‌برد ولی ممکن است سود را نه).

• در ج هر دو طرف همزمان بالا و پایین می‌روند، ولی هر دو پیچیدگی حسابداری دارند و بحث «سود چیست» (چه هزینه‌ای کم شود) اصلی‌ترین منبع اختلاف است.

مدل ۱: اجاره‌ی ملک و اجاره‌ی مجدد (rent-to-rent)

مناسب: کسی که سرمایه‌ی خرید ندارد ولی عملیات بلد است. ریسک: همه‌ی ریسک ماه خالی با اجاره‌گیرنده است؛ Hostaway (۲۰۲۱) صریح می‌گوید در این مدل مسئولیت مالی و حقوقی خسارت مهمان تا زمانی که قرارداد به اسم شماست با خود شماست. کنترل: کنترل کامل بر تجربه و قیمت، در حدی که اجاره‌نامه اجازه می‌دهد. حسابداری: ساده است؛ اجاره‌ی ماهانه یک هزینه‌ی ثابت است.

نکته‌ی حقوقی ایران که منبعش را دیدم: ماده‌ی ۴۷۴ قانون مدنی می‌گوید مستأجر می‌تواند عین مستأجره را به دیگری اجاره دهد مگر در عقد اجاره خلاف آن شرط شده باشد (متن ماده طبق عدالت‌سرا). تفسیر همان منبع هم یادآوری می‌کند که این حق با شرط ضمن عقد قابل سلب است؛ پس اجاره‌نامه را بخوانید و اگر حق انتقال به غیر ندارید، رضایت مکتوب مالک برای اجاره‌ی کوتاه‌مدت بگیرید. اینکه اقامت روزانه به مسافر «اجاره‌ی مجدد» محسوب می‌شود یا طبقه‌بندی دیگری دارد و آیا مجوز فعالیت لازم است، را منبع رسمی‌ای پیدا نکردم؛ از وکیل و مرجع صدور مجوز در شهر بپرسید.

مدل ۲: قرارداد مدیریت با کمیسیون

مالک ملک و مخارج را می‌دهد و مدیر تمام عملیات را انجام می‌دهد. ریسک ماه خالی با مالک است. کنترل: بسته به بند‌ها؛ مثلاً حق مالک برای استفاده‌ی شخصی یا انحصار مدیر.

از منابع خارجی (آمریکایی؛ برای ایران قابل‌تعمیم نیست): Fairly (۲۰۲۶) برای کمیسیون درصدی از درآمد ناخالص، بازه‌ی ۲۰ تا ۳۰ درصد، با دامنه‌ی ۱۵ تا ۲۰ برای خدمات محدود و ۲۵ تا ۳۰ برای کامل می‌نویسد؛ STR Specialist (بدون سال مشخص) دامنه‌ی ۲۰ تا ۵۰ درصد برای مدیر ملک و ۱۰ تا ۲۵ درصد برای co-host را آورده و مبلغ ثابت ماهانه و ترکیبی (مبلغ پایه + درصد) را هم معرفی می‌کند. مدل ترکیبی برای ملک فصلی منطقی‌ است، چون مدیر در فصل خالی هم چیزی می‌گیرد. اینکه این اعداد را در ایران چه کسی می‌پردازد، منبع معتبری برای بازار ایران نیافتم و عددی نمی‌سازم؛ از چند مدیر پیشنهاد بگیرید و با هم مقایسه کنید.

بندهایی که اینجا بیشتر از همه جا مهم‌اند

• تعریف درآمد کارمزدپذیر. قبل یا بعد از کارمزد کانال، شامل مبلغ نظافت یا نه، آیا خسارت وصولی یا جریمه‌ی لغو شامل می‌شود؟ این بند روی ۲۰٪ تکیه دارد.

• دامنه‌ی خدمات و مسئول هر هزینه. در راهنمای Fairly تأکید شده تعیین شود چه چیزی (مثلاً تعمیر اضطراری) داخل کارمزد است و هزینه‌های عبوری با رسید و سقف تأیید ثبت شوند.

• سقف خرج بدون تأیید مالک. خرید و تعمیر بالای این سقف نیاز به اجازه‌ی کتبی.

• شاخص‌های عملکرد. STR Specialist نمونه می‌آورد: زمان پاسخ، استاندارد نظافت، هدف اشغال (مثلاً بالای ۷۰٪ در بازه‌ی ۹۰ روزه) و جریمه یا حق خاتمه برای تخلف مکرر. هدف اشغال باید با شرایط بازار سنجیده شود و برای ملک واقعی تنظیم.

• گزارش و پرداخت. گزارش مالی ماهانه، اشغال، ADR و فهرست هزینه؛ پرداخت سهم مالک معمولاً ۱۵ تا ۳۰ روز بعد از پایان ماه (Fairly). در مدل‌های مشارکتی جزئیات پرداخت را بنویسید.

• مدت، اخطار و خاتمه. مدت اولیه‌ی ۶ تا ۱۲ ماه با تمدید خودکار و اخطار ۳۰ تا ۹۰ روزه رایج گزارش شده (Fairly)، با جریمه‌ی خاتمه‌ی زودهنگام (STR Specialist: ۱ تا ۲ ماه کارمزد). تحویل بعد از خاتمه (کلید، آگهی‌ها، نظرها، لیست رزروهای آینده) باید مکتوب باشد.

• مسئولیت و بیمه. چه کسی پاسخ‌گوی خسارت مهمان و حوادث است؛ سقف و نوع پوشش بیمه. (درباره‌ی بیمه در ایران ایمنی و بیمه اقامتگاه را ببینید.)

مدل ۳: مشارکت در سود

یک طرف ملک یا سرمایه می‌دهد و طرف دیگر کار می‌کند و سود تقسیم می‌شود. در حقوق ایران نزدیک‌ترین قالب نام‌گذاری‌شده، مضاربه است: ماده‌ی ۵۴۶ قانون مدنی می‌گوید مضاربه عقدی است که یک طرف سرمایه می‌دهد با این قید که طرف دیگر با آن تجارت کند و در سودش شریک باشند؛ صاحب سرمایه مالک و عامل مضارب نامیده می‌شود (متن ماده طبق عدالت‌سرا). شرح همان منبع این را عقدی جایز می‌داند که مدت ندارد و هر طرف معمولاً می‌تواند آن را ببندد. این‌که اقامتگاه کوتاه‌مدت در تعریف «تجارت با سرمایه» می‌گنجد و مضاربه برای ملک (نه پول نقد) درست است، یا باید قرارداد را مشارکت یا قالب دیگری نوشت، پرسش حقوقی است که منبعش را نخواندم؛ وکیل باید جواب دهد.

مزیت مدل: انگیزه‌ها هم‌جهت‌اند. ضعفش: «سود» در قرارداد باید دقیق تعریف شود (چه هزینه‌ای کم می‌شود، هزینه‌ی تجهیز و تعمیر اساسی از کجاست، استهلاک حساب می‌شود یا نه). بدون تعریف، هر ماه بحث تکراری شروع می‌شود. حساب سود واقعی را در سود واقعی اقامتگاه و هزینه‌های پنهان ببینید.

مدل ۴: مشارکت در سرمایه

چند نفر مالک مشترک ملک یا کسب‌وکارند و هر کس سهمی دارد. ماده‌ی ۵۷۱ قانون مدنی شرکت را «اجتماع حقوق مالکین متعدد در شیء واحد به نحو اشاعه» تعریف می‌کند و ماده‌ی ۵۷۵ می‌گوید هر شریک به نسبت سهم خود در نفع و ضرر سهیم است، مگر برای یک یا چند نفر در برابر عملی سهم بیشتری منظور شده باشد (عدالت‌سرا). یعنی اگر یکی از شرکا اداره را بر عهده دارد، می‌توانید با توافق مکتوب برای او سهم بیشتر یا مبلغ جداگانه در نظر بگیرید. همان منبع می‌گوید شرکت مدنی شخصیت حقوقی ندارد و برخلاف شرکت تجاری تابع اراده‌ی طرفین است، و در صورت اشتغال به امور تجاری، طبق ماده‌ی ۲۲۰ قانون تجارت مسئولیت شرکا در برابر اشخاص ثالث ممکن است تضامنی باشد (شرح حقوقی، نه متن رسمی قانون تجارت که من مستقیم نخواندم). این مسئولیت تضامنی چیزی است که باید قبل از ورود هر سرمایه‌گذار ساکت درباره‌اش از وکیل بپرسید؛ اینکه ثبت شرکت تجاری برای اقامتگاه لازم یا مفید است یا نه، موضوعی است که منبع رسمی‌اش را بررسی نکردم.

مزیت مدل: بزرگ‌ترین سرمایه را جمع می‌کند. ضعف: کنترل و خروج. وقتی یک شریک می‌خواهد خارج شود، سهمش را چطور و به چه قیمتی می‌فروشد؟ بند خروج، بند «حق تقدم خرید سایر شرکا» و بند ارزیابی ملک را حتماً مکتوب کنید.

مدل ۵: اجاره‌ی بلندمدت با حق بهره‌برداری

مالک ملک را برای چند سال با مبلغ ثابت و حق بهره‌برداری کوتاه‌مدت (اجاره‌ی مجدد) به یک اپراتور می‌دهد. از نظر مالی شبیه مدل ۱ است، با دو تفاوت: مدت طولانی‌تر است (اپراتور سرمایه‌ی تجهیز را در مدت قرارداد پس می‌گیرد) و بندهای تغییرات ملک مهم‌ترند (چه کسی بازسازی می‌کند، چه اتفاقی می‌افتد اگر مالک بفروشد). طبق خلاصه‌ای از ماده‌ی ۴۹۸ قانون مدنی که در نتایج جست‌وجو دیدم (متن را مستقیم نخواندم)، انتقال عین مستأجره به دیگری اجاره را از بین نمی‌برد مگر موجر حق فسخ در صورت نقل را شرط کرده باشد؛ پس در قرارداد بند فروش ملک را حتماً بخوانید و درستی این حکم را از وکیل بپرسید.

چه مدلی برای چه موقعیتی؟

برای تصمیم، از خودتان بپرسید: کدام ریسک را می‌توانید تحمل کنید؟ اگر نمی‌توانید سال بدی با ۸۳ میلیون ضرر (مثال بالا) را تحمل کنید، مدل ۱ برایتان مناسب نیست، هر قدر سود سال خوبش جذاب باشد.

تسویه و شفافیت: شاه‌کلید از چه چیزی پشتیبانی می‌کند؟

هر مدل مشارکتی روی یک چیز می‌ایستد: همه باید ببینند پول از کجا آمد و به چه کسی رسید. اگر چند نفر در یک ساختمان سهم دارند، حساب‌وکتاب شرکا را با کد شاه‌کلید چنین پشتیبانی می‌کند (کد را خوانده‌ام):

• سهام‌دار و درصد برای هر ساختمان. هر ساختمان سهم‌های فعال با تاریخ شروع و پایان دارد و جمع سهم‌های فعال باید ۱۰۰٪ باشد. سهم روی ساختمان تعریف می‌شود، نه روی هر واحد جدا؛ اگر در یک ساختمان مالکان واحدها متفاوت‌اند، این ساختار به‌صورت پیش‌فرض آن را نمی‌شناسد.

• تقسیم سود خالص. درصد هر نفر روی سود خالص دوره (درآمد منهای هزینه‌های ثبت‌شده) ضرب می‌شود.

• تعدیل‌های هر شریک. هزینه‌ی پرداخت‌شده با کارت شخصی، واریز و برداشت از صندوق ساختمان، و طلب یا بدهی دستی در مبلغ نهایی لحاظ می‌شود؛ پرداخت‌ها با روش و کد پیگیری ثبت می‌شوند و خلاصه‌ی حساب برای ارسال به شرکا ساخته می‌شود.

• چرخه‌ی دوره‌ی تسویه (پیش‌نمایش، پیش‌نویس، تأیید، پرداخت، قفل) و اصلاحیه‌ی ثبت‌شده در دفتر.

آنچه ندارد (کد را خوانده‌ام و موردی نیافتم): کمیسیون یا کارمزد مدیریت به‌عنوان آیتم تسویه (مدل ۲ و بخشی از ۴)، اجاره‌ی ثابت مالک به‌عنوان آیتم تسویه (مدل ۱ و ۵)، سود ترجیحی یا آستانه‌ی بازده برای سرمایه‌گذار (مثلاً «۱۰٪ اول برای سرمایه‌گذار»)، ردگیری سهم سرمایه‌ی اولیه و آورده‌ی هر شریک به‌عنوان حقوق صاحبان سهم، تقسیم خودکار سهم وسط دوره، و جابه‌جایی واقعی پول (پرداخت از بانک انجام می‌شود).

راه‌های عملی با همین قابلیت‌ها (برداشت ما، نه قابلیت رسمی): اگر کمیسیون مدیر یا اجاره‌ی مالک را به‌عنوان هزینه با دسته‌بندی جدا ثبت کنید، از سود خالص کم می‌شود و بقیه روی شرکا تقسیم می‌شود؛ یا با «طلب دستی» برای یک شریک تعدیل دستی بزنید. هر دو راه حساب را درست می‌کند ولی به معنای پشتیبانی رسمی از آن مدل نیست و باید توافق مکتوب با شرکا پشتش باشد. پیش از استفاده، روی یک دوره‌ی آزمایشی با پیش‌نمایش بسنجید.

قبل از امضا چه سؤال‌هایی را بپرسید؟

1. در بدترین سناریو مبلغ پرداختی من چقدر است و چه کسی آن را می‌دهد؟

2. «درآمد» و «سود» در قرارداد دقیقاً چیست؟

3. چه کسی روی قیمت و پذیرش مهمان تصمیم می‌گیرد؟ (سوابق مهمان پرخطر را بخوانید.)

4. سقف خرج بدون تأیید؟

5. چگونه گزارش می‌گیرم و چه چیزی را می‌توانم بررسی کنم؟

6. اگر خارج شوم یا طرف مقابل بخواهد خارج شود چه می‌شود؟

7. قرارداد با چه قانونی تطبیق دارد و آیا وکیل خوانده؟

نمونه‌ی قرارداد اقامت مهمان را در نمونه‌ی قرارداد اجاره‌ی کوتاه‌مدت ببینید؛ آن قرارداد مهمان است، نه قرارداد مالک و اپراتور.

سؤال‌های پرتکرار

کمیسیون مدیریت در ایران چند درصد است؟

عدد معتبری از بازار ایران پیدا نکردم و حدس نمی‌زنم. فقط می‌توانم بگویم منابع خارجی (Fairly، STR Specialist) دامنه‌هایی بین ۱۰ تا ۵۰ درصد نقل می‌کنند که به محدوده‌ی خدمات، بازار و ملک بستگی دارد. از چند مدیر پیشنهاد بگیرید و فهرست خدمات هر کدام را مقایسه کنید.

آیا برای مشارکت در اقامتگاه باید شرکت ثبت کرد؟

منبع رسمی‌ای که پاسخ این پرسش را برای اقامتگاه بدهد پیدا نکردم. از منبع مورد استفاده می‌دانم که شرکت مدنی شخصیت حقوقی ندارد و شرکت تجاری دارد؛ انتخاب بین آن‌ها، ثبت، مالیات و مسئولیت شرکا تصمیم حقوقی و مالیاتی است که باید با وکیل و حسابدار گرفته شود.

اگر مالک ملک را بفروشد، قرارداد من چه می‌شود؟

برای مدل اجاره، طبق خلاصه‌ای از ماده‌ی ۴۹۸ قانون مدنی (تأییدنشده با متن رسمی) انتقال ملک اجاره را از بین نمی‌برد مگر موجر حق فسخ در این حالت را شرط کرده باشد. برای قراردادهای مدیریت و مشارکت، بند «فروش ملک» را باید خودتان در قرارداد بیاورید.

آیا شاه‌کلید کمیسیون مدیریت را خودکار حساب می‌کند؟

نه. کد تسویه سهم درصدی از سود خالص ساختمان، تعدیل هزینه‌ی شخصی، صندوق و طلب/بدهی دستی را دارد، ولی آیتم جداگانه‌ی کمیسیون یا کارمزد مدیریت ندارد. می‌توانید کمیسیون را به‌صورت هزینه ثبت کنید، به شرطی که توافق مکتوب باشد.

مطالب مرتبط

• جذب سرمایه‌گذار برای اقامتگاه — سرمایه‌گذار پیش از هر چیز عدد قابل‌اتکا، شفافیت، حدود اختیار و راه خروج می‌خواهد. اینجا انواع سرمایه‌گذار، بسته‌ی…

• برند و مزیت رقابتی اقامتگاه — برند اقامتگاه یعنی وعده‌ای که هر تماس مهمان با شما تأییدش کند. تمایز واقعی، آزمون VRIO برای منابعتان، یکپارچگی نام و…

• فرانچایز و هم‌میزبانی اقامتگاه؛ مدل‌های رشد — هم‌میزبانی، مدیریت قراردادی، فرانچایز و وایت‌لیبل چه فرقی دارند، درآمدشان از کجا می‌آید، کنترل کیفیت و حقوق برند چطور…

منابع

• Hostaway — Short-Term Rental Business Models

• Hostaway — Property Management vs Rental Arbitrage (۲۰۲۱)

• Fairly — Airbnb management contract terms

• STR Specialist — Co-hosting and owner agreements, splits

• عدالت‌سرا — مواد ۴۷۴، ۵۴۶، ۵۷۱ و ۵۷۵ قانون مدنی (با شرح وکیل؛ نه متن رسمی روزنامه)

• عدالت‌سرا — ماده‌ی ۴۷۴ قانون مدنی