درآمد هتل آپارتمان؛ فرمول و مثال

درآمد اتاق هتل‌آپارتمان برابر است با تعداد واحد × شب‌های سال × اشغال × نرخ متوسط شبانه (ADR)؛ پس از آن درآمد جانبی را اضافه و هزینه‌ی متغیر و ثابت را کم می‌کنید. اما چیزی که به جیب شما می‌رسد فقط به این فرمول بستگی ندارد. اگر مالک و بهره‌بردار یکی هستید، سودتان همین است. اگر مالک یک واحد در مجموعه‌ی مدیریت‌شده‌اید، نتیجه بیشتر از «درصد سهم» به مبنای محاسبه‌ی همان درصد وابسته است. در این مقاله هر دو مدل را با مثال فرضی می‌شکافیم.

هیچ عدد اشغال یا نرخ هتل‌آپارتمان ایران را نمی‌آوریم، چون منبع رسمی‌ای برایش پیدا نکردیم؛ آنچه از داده‌های پراکنده‌ی بازار هست در قیمت و اشغال اقامتگاه کوتاه‌مدت در ایران آمده است. همه‌ی اعداد مثال‌ها فرضی و گردشده و بدون واحد مشخصی هستند. پیش‌زمینه‌ی تعریف و مجوز هتل‌آپارتمان در راه‌اندازی هتل‌آپارتمان از صفر تا صد و قوانین اجاره هتل آپارتمان است و اینجا تکرار نمی‌شود.

ADR، اشغال و RevPAR دقیقاً چه هستند؟

سه عدد در هر گفت‌وگوی درآمدی می‌آیند و بارها با هم اشتباه گرفته می‌شوند.

• اشغال = شب‌های فروخته‌شده ÷ شب‌های در دسترس.

• ADR = درآمد اتاق ÷ شب‌های فروخته‌شده.

• RevPAR = درآمد اتاق ÷ شب‌های در دسترس، که با ADR × اشغال یکی است.

راهنمای هاسپیتالیتی‌نت RevPAR را درآمد اتاق به‌ازای هر اتاق در دسترس، چه فروخته شود چه نه، تعریف می‌کند و می‌گوید هر دو فرمول نتیجه‌ی یکسان می‌دهند؛ برای مثال ۱۰٬۰۰۰ درآمد روی ۱۰۰ اتاق همان RevPAR ۱۰۰ است که ADR برابر ۲۰۰ با اشغال ۵۰٪ می‌دهد. همان منبع محدودیت‌ها را هم می‌گوید: RevPAR فقط درآمد اتاق را می‌شمارد، درآمد جانبی و هزینه را نمی‌بیند، تخفیف‌دادن برای بالابردن اشغال می‌تواند آن را به‌ظاهر خوب کند بی‌آنکه سود بهتر شود، و بدون مجموعه‌ی مقایسه یا زمینه‌ی فصلی معنایش کم است. دو شاخص مکمل هم معرفی می‌کند: TRevPAR (کل درآمد به‌ازای هر اتاق در دسترس) و GOPPAR (سود عملیاتی ناخالص به‌ازای هر اتاق در دسترس).

نکته‌ی عملی: ADR تعریف یکسانی ندارد. AirDNA آن را درآمد کل تقسیم بر شب‌های رزروشده می‌داند، هزینه‌ی نظافت میزبان را داخل درآمد می‌گذارد و کارمزد سرویس Airbnb را بیرون. اگر ADR خودتان را با رقبا یا گزارش بازار مقایسه می‌کنید، اول بپرسید نظافت، کارمزد و مالیات در عدد آنان هست یا نه. روش ساخت مجموعه‌ی مقایسه در تحلیل رقبا و بازار آمده و ردیابی این شاخص‌ها در شاخص‌های عملکرد.

متغیرهایی که درآمد را تعیین می‌کنند

مثال فرضی: ساختن درآمد از صفر

فرض کنید ۲۰ واحد قابل فروش، اشغال ۶۰٪ و ADR برابر ۱٫۵ (واحد پولی دلخواه) داریم.

• شب در دسترس = ۲۰ × ۳۶۵ = ۷٬۳۰۰

• شب فروخته‌شده = ۷٬۳۰۰ × ۰٫۶ = ۴٬۳۸۰

• درآمد اتاق = ۴٬۳۸۰ × ۱٫۵ = ۶٬۵۷۰

• RevPAR = ۶٬۵۷۰ ÷ ۷٬۳۰۰ = ۰٫۹ (همان ۱٫۵ × ۰٫۶)

• اگر درآمد جانبی ۵٪ درآمد اتاق باشد: ۳۲۸٫۵، که TRevPAR را به حدود ۰٫۹۵ می‌رساند.

حالا حساسیت: اشغال به ۵۰٪ برسد، درآمد اتاق ۵٬۴۷۵ و RevPAR برابر ۰٫۷۵ است، یعنی ۱۶٫۷٪ کمتر؛ اما در سمت هزینه فقط هزینه‌ی متغیر کم می‌شود و ثابت‌ها سر جایشان می‌مانند، پس افت سود بسیار بزرگ‌تر از ۱۶٪ است. محاسبه‌ی کامل سود، سربه‌سر و بازگشت با همین اعداد در طرح توجیهی هتل آپارتمان آمده است.

ساختار هزینه؛ چرا RevPAR سود نیست

برای تبدیل درآمد به سود، هزینه‌ها را در دو گروه ببینید:

دیوید آیسن (هات‌استتس، ۲۰۲۰) نشان داد اگر سربه‌سر را فقط با درآمد و هزینه‌ی متغیر اتاق بسنجیم، اشغال لازم در بیشتر مناطق و گروه‌های هتل بالاتر از وقتی است که کل درآمد هتل را بشماریم؛ مثلاً ۴۰٫۱٪ در برابر ۲۲٫۴٪ برای مجموع هتل‌های خاورمیانه. استنباط ما این است که هتل‌آپارتمان‌هایی که غذا و خدمات جانبی ندارند به حالت «فقط اتاق» نزدیک‌ترند و نباید خودشان را با سربه‌سر کل هتل بسنجند؛ این را آمار مستقیمی تأیید نمی‌کند. بخش بزرگی از هزینه‌هایی که بعداً دیده می‌شود هم در هزینه‌های پنهان اجاره کوتاه‌مدت و سود واقعی اقامتگاه فهرست شده است.

مدل مالک واحد در برابر بهره‌بردار

وقتی همه‌ی ساختمان مال یک نفر یا شرکت است و خودش اداره می‌کند، درآمد و هزینه همان است که بالا ساختیم. وقتی واحدها مال چند نفرند و یک بهره‌بردار همه را اجاره می‌دهد، سه چیز تعیین‌کننده می‌شود: درصد سهم، مبنای محاسبه و هزینه‌های کسرشده پیش از تقسیم.

جیم باتلر (۲۰۰۶) در بررسی «تقسیم درآمد کاندوهتل» می‌نویسد تقسیم‌ها معمولاً حدود ۵۰/۵۰ بود و گاهی از ۴۰/۶۰ تا ۶۰/۴۰ می‌رسید. هزینه‌هایی مثل نظافت و تعمیر واحد و هزینه‌ی بخش‌های مشترک (پذیرش و نگهبانی) ممکن است از طریق اسناد مجموعه، قرارداد نگهداری یا پیش از تقسیم برداشته شود و مبنای تقسیم این هزینه‌ها می‌تواند متراژ، درآمد یا مبنای منطقی دیگری باشد. او می‌گوید فرمول ساده‌ای وجود ندارد، بدون پیش‌بینی و تسویه‌ی دوره‌ای با واقعیت، هزینه‌ها بی‌پوشش می‌مانند، و بعضی شرایط پس از فروش اولین واحد به‌سختی تغییر می‌کنند.

مثال فرضی از اینکه یک «پنجاه/پنجاه» چقدر می‌تواند فرق کند. یک واحد در ماه ۱۸ شب فروخته (اشغال ۶۰٪ از ۳۰ شب) با ADR برابر ۱٫۵ پس درآمد ناخالص ۲۷ دارد. هزینه‌های مرتبط: کمیسیون و کارمزد ۵٪ = ۱٫۳۵، نظافت و ملحفه ۱۸ × ۰٫۳ = ۵٫۴، سهم پذیرش و بخش‌های مشترک ۴٫۰؛ جمع ۱۰٫۷۵.

با یک «پنجاه/پنجاه» سهم مالک از ۴٫۱ تا ۱۳٫۵ می‌رود. این یعنی در هر قراردادی باید هم درصد و هم فهرست دقیق هزینه‌های کسرشده و ترتیب کسر آن‌ها را ببینید. پرسش‌های پیش از امضا در راه‌اندازی هتل‌آپارتمان آمده است؛ شفافیت پول مالک در گزارش به مالک و شکل‌های قراردادی دیگر در مدل‌های مشارکت.

درباره‌ی اینکه چنین ساختار چندمالکی در ایران از نظر حقوقی چطور می‌گنجد: منبع رسمی‌ای پیدا نکردیم؛ از وکیل ملکی و اداره‌ی مربوط بپرسید.

کارمزد مدیریت؛ ساختار دو لایه

اگر مدیر بیرونی دارید، ساختار حرفه‌ای معمولاً دو لایه است. آلبرت پوچارلی (۲۰۱۶، هاسپیتالیتی‌نت) برای قراردادهای مدیریت هتل در آمریکا می‌نویسد: کارمزد پایه ۳ یا ۴ درصد کل درآمد (که معمولاً قابل چانه‌زنی نیست و در سال‌های اول ممکن است کمتر باشد)، کارمزد بازاریابی حدود ۱ درصد، کارمزد انگیزشی ۸ تا ۱۲ درصد سود عملیاتی ناخالص (GOP)، و ذخیره‌ی تعویض اثاثیه ۴ تا ۵ درصد درآمد کل. این‌ها برای قراردادهای آمریکایی‌اند، نه ایران، و به هتل‌آپارتمان کوچک مستقیم تعمیم نمی‌یابند. آنچه منتقل می‌شود الگوست: بخشی از کارمزد به درآمد وابسته است و بخشی به سود، و ذخیره‌ی تعویض مبلمان جزو قرارداد است، نه تصمیم دلخواه. در ایران، عددهای کارمزد مدیریت هتل‌آپارتمان را از منبع معتبری نیافتیم.

مثال ساده‌ی فرضی: درآمد کل ۱٬۰۰۰، پایه ۴٪ = ۴۰، بازاریابی ۱٪ = ۱۰، سود عملیاتی ناخالص ۳۰۰ و کارمزد انگیزشی ۱۰٪ آن = ۳۰، ذخیره‌ی ۴٪ = ۴۰؛ جمع ۱۲۰ یا ۱۲٪ درآمد. تعیین کنید این ۱۲٪ پیش از سود مالک برداشته می‌شود یا از آن.

اقامت کوتاه یا اقامت‌های بلند؟

نرخ ماهانه معمولاً به ازای هر شب ارزان‌تر است، اما اشغال را ثابت می‌کند و هزینه‌ی گردش را کم می‌کند. برای مقایسه‌ی عادلانه، نه نرخ، بلکه درآمد خالص هر ماه واحد را بسنجید.

مثال فرضی: ADR برابر ۱٫۵، اشغال ۶۰٪ و میانگین اقامت ۲ شب. در ماه ۱۸ شب فروخته می‌شود، ۹ گردش نظافت داریم (هر گردش ۰٫۶ با ۲ شب)، کمیسیون ۵٪.

• درآمد خالص حالت شبانه = ۲۷ − ۵٫۴ (متغیر) − ۱٫۳۵ (کمیسیون) = ۲۰٫۲۵

• مهمان ماهانه: یک گردش (۰٫۶)، نظافت هفتگی حین اقامت (۴ بار × ۰٫۳ = ۱٫۲) و فرض کنید بدون کمیسیون؛ هزینه‌ی کل ۱٫۸

• نرخ ماهانه‌ی سربه‌سر با حالت شبانه = ۲۰٫۲۵ + ۱٫۸ = ۲۲٫۰۵ (حدود ۴۹٪ نرخ ۳۰ شب کامل با ADR ۱٫۵)

و اگر بین دو مهمان ماهانه ۳ روز خالی بماند، در چرخه‌ی ۳۳ روزه همان درآمد لازم است: ۲۲٫۰۵ × ۳۳ ÷ ۳۰ ≈ ۲۴٫۳. این محاسبه نشان می‌دهد چرا نرخ ماهانه می‌تواند خیلی زیر نرخ شبانه بایستد و هنوز برای شما سودمند باشد، به شرط اشغال واقعاً بالاتر. اگر اشغال شبانه‌ی شما مثلاً ۸۰٪ است، همین حساب را با آن اجرا کنید؛ فرمول عوض نمی‌شود. اقامت‌های بلند در ایران برای مهمان‌های شرکتی و همراه بیمار معنا می‌دهند (رزرو شرکتی B2B)، اما سهم هر گروه در شهر شما را عدد منتشرشده‌ای تأیید نمی‌کند.

اگر پروانه دارید، نرخ هفتگی و ماهانه باید با چارچوب نرخ تأییدشده سازگار باشد؛ جزئیات را در قوانین اجاره هتل آپارتمان ببینید و در صورت نبود منبع، از اداره‌ی استان بپرسید. تنظیم نرخ فصلی بین واحدها در قیمت‌گذاری فصلی چندواحدی و قیمت‌گذاری پویا آمده است.

شاه‌کلید در بررسی درآمد چه کمکی می‌کند؟

شاه‌کلید رزرو، تقویم واحدها، هزینه‌ها و گزارش مالی را نگه می‌دارد تا اشغال و درآمد واقعی را با فرض‌های بالا مقایسه کنید، و سهم شرکا را برای هر ساختمان با درصد و بازه‌ی زمانی تسویه می‌کند. سهم‌ها در سطح ساختمان تعریف می‌شوند، نه برای هر مالک واحد؛ پس برای صورت‌حساب جداگانه‌ی چندین مالک در یک ساختمان، پیش از شروع با ساختار حسابتان هماهنگ کنید (تسویه‌ی شرکا). شاه‌کلید طرح درآمد یا قرارداد مالکیت نمی‌سازد.

آنچه نتوانستیم تأیید کنیم

• اشغال، ADR و RevPAR هتل‌آپارتمان‌های ایران: شاخص رسمی پیدا نشد.

• درصد تقسیم درآمد بین مالک واحد و بهره‌بردار در ایران، و درصد کارمزد مدیریت در ایران: منبع معتبری پیدا نشد؛ اعداد باتلر (۲۰۰۶) و پوچارلی (۲۰۱۶) خارجی و قدیمی‌اند.

• شرایط حقوقی ساختار چندمالکی و نرخ هفتگی/ماهانه در چارچوب نرخ مصوب: منبع رسمی پیدا نشد.

• سهم اقامت‌های بلند در درآمد هتل‌آپارتمان‌های ایران: آمار منتشرشده‌ای ندیدیم.

آخرین بازبینی: ۱ آبان ۱۴۰۵.

سؤال‌های پرتکرار

RevPAR بالا یعنی سود بالا؟

نه. RevPAR فقط درآمد اتاق را می‌شمارد و هزینه را نمی‌بیند (هاسپیتالیتی‌نت). دو مجموعه با RevPAR یکسان می‌توانند سودهای بسیار متفاوتی داشته باشند اگر یکی نظافت و کمیسیون سنگین‌تر یا حقوق ثابت بیشتری دارد. GOPPAR به سود نزدیک‌تر است.

اگر مالک واحد باشم، چه عددی را از بهره‌بردار بخواهم؟

درآمد ناخالص هر واحد، فهرست کسورات به تفکیک، مبنای تقسیم هر کسر، و تسویه‌ی ماهانه به‌اندازه‌ی واقعی نه برآوردی. بدون این‌ها «درصد سهم» معنایی ندارد (مثال بالا).

اشغال خوب برای هتل‌آپارتمان چند درصد است؟

رقم قابل‌استنادی برای ایران نداریم. معیار شما سربه‌سر خودتان به‌اضافه‌ی داده‌ی رقبای همان محله است، نه عددی جهانی؛ نمونه‌ی آماری هات‌استتس (۲۰۲۰) درباره‌ی سربه‌سر هتل‌هاست و برای هتل‌آپارتمان ایرانی معیار نیست.

نرخ ماهانه چقدر باید پایین‌تر از ضرب نرخ شبانه باشد؟

به اشغال واقعی شما بستگی دارد. نرخ ماهانه‌ی سربه‌سر برابر درآمد خالص شبانه‌ی همان ماه به‌اضافه‌ی هزینه‌ی مهمان ماهانه است و فاصله‌ی خالی بین دو مهمان را باید روی آن بگذارید.

منابع

• What Is RevPAR? Revenue per Available Room Explained — Hospitality Net

• How does AirDNA calculate Average Daily Rate (ADR)? — AirDNA Help Center

• Condo Hotel "Splits" — Jim Butler، Jeffer Mangels & Mitchell، ۲۰۰۶

• What's Negotiable in Hotel Management Agreements — Albert Pucciarelli، Hospitality Net، ۲۰۱۶

• Breaking Even and the 5 Stages of Grief — David Eisen، HotStats، Hotel Online، ۲۰۲۰